Eines vorweg: der Mensch an sich ist eher irrational als rational angelegt.
Gefühle und Emotionen bestimmen einen Großteil unseres Tuns.
Das nimmt selbstverständlich auch Kaufentscheidungen nicht aus.
Nun werden Sie vielleicht sagen, das gilt wohl im privaten Bereich, nicht jedoch im B2B-Bereich,
denn dort findet immer eine sorgfältige Abwägung von Vor- und Nachteilen durch vielfältige
Informationsbeschaffung statt.
Dem gegenüber steht jedoch, dass auch im B2B-Bereich „ganz normale“ Menschen arbeiten,
Menschen mit Vorlieben, Erfahrungen und einer Gefühlswelt. Das bedeutet im Umkehrschluss,
es ist eine eher ungewöhnliche Übung, das Gefühl komplett außen vor zu lassen und alle Prozesse
zu jeder Zeit kopfgesteuert durchzuführen.
Die extensive Kaufentscheidung, also der eher rationale Prozess, wäre zwar wünschenswert, aber der emotionale Anteil der Entscheidungsfindung steigt in den letzten Jahren stark an – nicht zuletzt durch den immer größer werdenden Zeitdruck und der Komplexität im Allgemeinen. Auch die der Geräte und Anforderungen.
Selbst vermeintlich harte Spezifikationen wie zum Beispiel hohe Qualität, Professionalität, Benutzerfreundlichkeit etc. lassen sich schwer in Werten darstellen oder gar vergleichen, und fallen somit unweigerlich zu einem großen Anteil in den emotionalen Bereich. Ebenso das Vertrauen in eine Marke oder die gute Erfahrung aus der Vergangenheit sind tief emotionale Prozesse.
Das belegen unzählige Studien, und im Bereich Marketing werden diese Erkenntnisse schon länger unter den Begriffen Neuroselling und Neuromarketing zusammengefasst und gelehrt.
Der erste Eindruck
Er erzeugt unwillkürlich auch eine Reaktion in unserem limbischen System, besonders in der Amygdala.
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